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风向区:聊聊提升转化率和客单价的细节问题
来源:风向区
2019/07/26
浏览:137

细节决定成败,我经常和很多淘宝大卖家聊天,虽然我算是他们的老师,但我也经常向他们学习,我发现大部分的大卖家运营水平都差不多,产品能力也就那么回事,供应链可能有强有弱,但也差不到哪去,最大的区别是,他们非常注重抠细节,各自都有不同抠细节的方式,比如一张车图拍3天都是很正常的事,今天我们就来聊,提升转化率和客单价的细节。




第一个细节是:大部分卖家都会忽略颜色分类图(SKU图),甚至有些人都没有设置这张图片,这在规则上是很吃亏的,因为现在很多首猜渠道有时也会抓取SKU图片。

第二个细节是:SKU图的游览量仅次于主图,所以也要写卖点和促销信息。现在顾客在游览一个宝贝的时候,首先看5张主图,其次看评价,第三才看SKU图片,详情页可能是最后才看的。

大部分商家还是沉浸于无止境优化详情页,却忽略了很多SKU图片以及图片的一些细节,当然这也要看类目,产品SKU丰富度越多,总体转化率就越高。

第三个细节是聊天:聊天第一重要的是产品培训,我自己在淘宝上买东西时,跟客服沟通时也很恼火,很多客服一问三不知,或者很敷衍,所以我觉得产品培训和用户体验很重要。

接着是询单转化率绩效,我一直觉得淘宝客服的真正属性应该是销售,所以应该有咨询销售额提成,这根据自己店铺的情况设置就行。

再接着就是催付,我看过很多内训班学员的店铺,只要把催付这事按照要求去做,业绩能提升20%。我们都知道淘宝要做三次催付,第一是催促付款,第二是给小额优惠券,第三可以限时大额优惠券。

目的是无论如何都要拿下询单客户,因为顾客来买东西怎么样都有权重,而且是真实销量,以后也可能会变成老顾客,所以即使赔钱,你也要成交,毕竟省下了补单的钱,而且这还是一个真实成交的顾客。

第四个细节是关联销售:以前是一家店做一个大爆款,现在宁可要10个小爆款,也不要一个大爆款。原因有以下几点。首先,大爆款流量在目前的规则下是被限制的。

其次是整体风险聚集,一个店就一个爆款的话,万一这个款或者店铺出了问题,就直接垮了。或者会被同行搞死,毕竟第一名会成为众失之地。最后是没有利润,因为永远有人比你少赚1块钱,你和竞店都在比谁亏的钱多。

我们接着说做好关联销售的核心和本质,非标类目的核心和本质是风格定位和人群定位,如果店铺的其它关联产品不是同一个风格,顾客最多买完这个单品就走了,所以,定位一个小众人群,越小众,越容易回购。

最后是优惠券设置,无非就是满减、满折、满送。要知道优惠券绝对不是因为要给用户便宜才设置的,而是以提升自己的客单价为目标。

举例,比如现在客单价是100元,可以设置满120-10或者满150-20的优惠券,去激励用户凑单,买的更多。要给客户很轻松就能达到的一个阶梯,并以此提高客单价。

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